Le talon d’Achille de la gestion de patrimoine

La gestion de patrimoine offre traditionnellement quatre champs de valeur ajoutée aux épargnants. Le premier – et le plus important – consiste en la mise à jour de leurs besoins et de leurs objectifs patrimoniaux, au terme d’une véritable maïeutique. Dans un deuxième temps, au bénéfice d’une réelle expertise juridique et fiscale, leur conseiller aura plus de possibilités d’atteindre les objectifs dégagés par la mise en œuvre de l’ensemble des techniques patrimoniales disponibles (contrat de capitalisation, société civile, fiducie…). Le troisième champ de valeur ajoutée correspond à la commercialisation de tous les produits et services (PER, fonds d’assurance spécialisé…) parfaitement adaptés à leur configuration patrimoniale, sans aucune exception, ni surplus.

La difficulté du business model de la gestion de patrimoine découle du fait que ces trois champs de réelle valeur ajoutée pour les épargnants génèrent des revenus principalement symboliques pour les conseillers patrimoniaux. Inversement, la gestion des actifs souscrits va s’accompagner d’une rémunération particulièrement significative et, qui plus est, récurrente en l’absence, pour l’essentiel, d’une véritable valeur ajoutée : le porte-à-faux est parfait.

Diversifier ses actifs mobiliers

À titre d’illustration, selon une prédilection très française pour l’immobilier, le collaborateur d’une prospère entreprise établie dans une petite ville manquera rarement d’y acquérir à crédit sa résidence principale. Mais si son employeur dépose le bilan, des dizaines de propriétés seront, du jour au lendemain, à vendre, sans plus trouver preneur. La perte d’emploi se doublera alors de la détention d’un patrimoine global négatif, la valeur résiduelle de la maison ne couvrant plus le crédit en cours. Cet exemple démontre le danger pour un épargnant de mettre tous ses œufs dans le même panier, fût-ce inconsciemment. En pratique, cette erreur est même la plus partagée. Elle prend la forme de la détention d’actifs et de la perception de revenus aux évolutions corrélées, sur un plan micro ou macroéconomique. Elle accroît d’autant le risque patrimonial global.

Ainsi, le premier plan de la valeur ajoutée du conseil financier consistera à procéder à une diversification des actifs mobiliers détenus et à suggérer la souscription d’actifs sans corrélation avec, d’une part, le principal actif détenu – la résidence principale – et, d’autre part, la source des revenus professionnels, voire de retraite. En simplifiant, dans la plupart des hypothèses, l’investissement devra donc être effectué sur « des terres lointaines », ignorées par bon nombre de conseillers !

Les modalités pratiques de l’investissement

Une fois « arrêtée » – au moins pour un temps – une classe d’actifs à souscrire (par exemple des actions américaines), le deuxième plan de valeur ajoutée du conseil financier intéressera les modalités pratiques de l’investissement. Or, sur des marchés efficients, il est ardu pour les gérants de battre leur indice de référence (à l’image du CAC 40). Ainsi, la dernière étude SPIVA®, de novembre 2023, démontre que sur dix ans, 85,61 % des gérants sous-performent le S&P 500. Les frais annuels prélevés sur les supports traditionnels (sicav, FCP…), jusqu’à 3 % ou 4 %, ne s’accompagnent donc d’aucune valeur ajoutée réelle. Ces frais pourront même correspondre jusqu’à la moitié de la valorisation des marchés sur la durée de l’investissement ! Le choix d’ETF – à la structure de coûts toujours inférieure à 1 % – semble dès lors s’imposer. Et, « en même temps », l’épargnant devra être attentif au fait qu’un conseil de qualité – et surtout pérenne – est conditionné à la perception d’une rémunération significative par le professionnel.

La « réalité des prix » devrait donc conduire à limiter la rémunération relative à la gestion des actifs des conseillers pour l’accroître très significativement en termes de découverte des besoins et d’accompagnement sur les plans juridique, fiscal et commercial. La cohérence de la relation commerciale et l’alignement des intérêts entre l’épargnant et son conseiller en seraient utilement accrus